财务销售话术经典语句

财务销售话术经典语句

是核心思想

拓销业务话术四小原则:

A:对比

对比是在系统、完整的销售逻辑模式框架,做到一语中的,是拓销的重要分支。但是对比的目的是要分析销售的上起落落的位置,即通过不同的对比展示同一产品的关联性和功能,突出产品的差异化、功能。

但是需要注意的是,虽然对比可以看到产品本身和竞品有何差异,但是前提是对比尽量离开对比才可以。所以从而区别竞品的差异,主要体现在:对比产品的功能点、功能结构以及功能承载上,避免单一产品的束缚。

B:对比

对比是以业务核心指标为参照物,通过合理的手段选择对手更有优势的策略,从而更好地拉开双方产品的差距,对品牌形成隐性影响。一般来说,对于品牌的操作有3种:品类差异、品牌辨识度和产品差异化。

品类差异:按常规,挖掘出与竞品不同的功能点和区别,进而引出产品的功能点;按价格差异:将功能更贵的功能点变成竞品的低价卖点,进而又引出其他功能点;按功能差异:将竞品的特性变化和品牌的差异转变相结合,综合权衡价格、功能和诉求的突出程度;通过差异化突显差异化,进而将品牌牢牢锁定于消费者;关联性:把关键功能提炼、区分开来,分别对比同一功能点,突出产品和竞品的关联性,强化产品与竞品的结合点,最终呈现产品的关联性,形成自身产品的品牌优势。

C:效果转化

决策人群体的认同,会让决策结果比性能更加直接。通过价格和性能两个角度,将产品的功能和定位两个方面最大化,从而从外部获取到目标市场上更多的购买者。

以奥格威来说,作为全球最大的劳斯莱斯汽车公司,真正让市场成为竞争的护城河,而中国的劳斯莱斯汽车主往往很难满足自己在情感层面的诉求,这就需要品牌具有与其功能诉求在一起,这样才能打造更加强势的竞争优势。

2、高价产品包装(Product)

经济学认为商品包装是商品生产的基本要素。由于产品的每一次组成要素都会传递一致的信息,这在一定程度上会对人的心理产生影响,从而影响人的购买行为。因而,在进行产品包装时,一定要运用心理学和模型将商品的价值、功能、视觉、广告传达给消费者,唤起消费者的认同。